智能家居营销：龙战于野 天机不待

创客联盟

龙战于野、群雄逐鹿，作为市场潜力巨大的富矿产业，智能家居已经成长为物联网技术应用的集中战场。就像“中国十大传世名画之一”的《富春山居图》，其分分合合、数度易手的身世曲折，充满了传奇色彩。从三百六十年前明末藏家吴洪裕决意付之一炬，到电影《天机·富春山居图》中盗窃蜂拥、谍影重重，围绕《富春山居图》的争夺纷至沓来。而智能家居也已成长为行业新宠，投入产业开发的厂商愈多，各种新产品层出不穷。智能家居迎来发展转角，天机不我待，如何做好智能家居营销或成为助推行业突破的关键。

一、大美窃据 风华天妒

智能家居是在物联网的影响之下的物联化体现。智能、系统、集成等特征指向了其应用于未来家居生活的革命性体验。虽然，智能家居还是一个新生产业，尚处于行业导入期与成长期的临界点，但随着市场推广的逐步落实，培育起消费习惯，智能家居的产业前景一片光明。

智能家居天生丽质难自弃，众多从业者却是心态复杂、甘苦自知。一方面，智能家居的前景被广泛看好；另一方面，智能家居需求井喷还远未到来，需要长线投入，远水难救近火，却已媳妇熬成婆。加之智能家居投资门槛较低，中小企业集聚，迫于生存压力，只能先解决燃眉之急。为此，各智能家居企业蜂拥售卖自有产品，寄希望单兵作战、单家销售突破行业瓶颈。却忽略了市场消费观念还未形成，市场推广艰困，各智能家居企业不仅无法独善其身，而且整体的行业冷淡反而最终制约了产品推广。

如同生死弥留之际的吴洪裕含泪焚烧毕生所爱《富春山居图》，各智能家居厂商过分成就智能家居，未免不是在毁灭智能家居。无论《富春山居图》还是智能家居都是大美之物，天地大美重在分享，而非窃据。在《天机·富春山居图》中，由于几大文物惯犯的褫夺，又将《富春山居图》带入了黑市和罪恶交易的流落之路。而小山本对中国国画的垂涎，由畸形的恋母心理而潜滋暗长成对丽莎的占有，都恰好皈依了古今数百年围绕绝世好画《富春山居图》被放大的私心贪纵。

纵览富春风月，一派山水佳境。智能家居本是朝阳产业，虽然现处黎明前的黑暗，毕竟霞光在前，前途无限。但大多数智能家居企业急于求成、各自为战，急于占据产业入口，试图迅速打通产品市场。却不制定企业战略规划，不贡献行业整体建设，无法形成产业合力。如此，智能家居的风华绝代，只能被地罚天妒了。

二、剩山局囿 师心无用

产品的市场推广包括两个部分，一是销售，一是营销。销售的基本意义是指实质性卖出产品、完成交易的商业行为；营销则是发掘、创造消费需求，交付品牌价值的企业活动。销售只关注商品及其附带服务的传递，单纯以产品为导向，以市场交易为最大实现。而营销从行业和企业战略角度，提出了市场细分、目标市场选择、产品定向、品牌价值策划等一系列市场推广方案的架构。

乍看之下，销售和营销自成领域，互不相干，实则二者密不可分，只是作用于市场推广的层级各有侧重。根据美国市场营销协会定义委员会1960年的定义：“市场营销是引导商品或劳务从生产者流向消费者或其使用者的一种企业活动。”这个定义虽不承认营销就是销售，但是包含着营销对销售过程改进与完善的驱动关系。

销售和营销在市场推广中本应并驾而行，相互借力，却在智能家居行业被切割为矛盾对立的两个向度。甚至在二者的分野与选择上，营销成为全面落后的一方：许多智能家居企业只做销售，不做营销！尽管，立足行业生态和中小企业生存境遇，似乎情有可原。可事实上，之所以造成智能家居目前的产品销售难局，并非销售端的失利，而是营销层的缺课。如果不能从市场营销上给予消费刺激和概念推广，产品销售只会事倍功半，智能家居也终究无法完成由技术驱动到需求驱动的过渡。

如同烈火之下一分为二的《富春山居图》：《剩山图》小巧雅致，但一山一水一丘壑未免太过局囿，无法彰显宏大气魄和高远意境；《无用师卷》虽保留全图大体，山水承平，但浩荡之势以残缺收场，风骨俊逸无所用处。转入电影《天机·富春山居图》，各文物大盗虎狼环饲，英国商人盗走《无用师卷》，日本小山本转而觊觎《剩山图》，两方各执一卷虽可囤积居奇，但千里富春江只有双卷合璧方可尽收眼底，从而也埋下了影片以分见合的情节线索。

三、金玉合璧 天机暗合

销售是执行，营销是布局；销售是策略，营销是战略；销售是终端，营销是中枢。健全的产品市场推广，应该兼具营销和销售的两面，这是取得行业长远发展的必然选择，也是企业必须要形成的运作规范。特别是智能家居企业，如何重拾并正确定义营销在行业发展中的突出地位具有重要意义。就像《富春山居图》在电影画内画外的表现一样，《剩山图》和《无用师卷》金玉合璧，不仅暗合天机，顺应历史夙愿、符合两岸民心，而且是对理念的捍卫，对价值的尊重。

当然，智能家居行业仅有营销理念仍显不够。对于一些企业来说，市场营销不是不做，而是不知如何去做。在智能家居的营销领域，存在以下三点误区可供改进：

1、营销缺乏好内容，无法命中市场需求。营销是建立产品与消费者沟通和对话的桥梁，内容是智能家居营销的根本。智能家居产品应用于消费者最切身的服务，要撼动人们习以为常的生活习惯和生活方式，对营销内容提出极高的要求。优秀的营销内容应该要充分顺导市场需求，换位消费者的角度考虑产品的利益性和功能性。智能家居企业要将必需和急需作为营销切入点，并尽量摈弃一篮子营销方案，采取单品突破的方式逐渐培育消费观念。

2、营销过分追求产品推广，忽略渠道建设。在导入期阶段，智能家居企业把产品推广作为营销重点是正确做法。可是，随着行业进程的加快，形势正在悄然发生变化。目前，智能家居行业已经迈入导入期转向成长期的发展拐点，各企业蓄势待发，此时建设并占据渠道成为营销转型的方向。传统的营销渠道以线下为主，智能家居根据其行业特性则应该更多地开拓线上电子商务渠道。

3、营销不注重建立品牌和价值认同。销售、扩大市场不是企业营销的终点，如何建立价值认同，形成长远的品牌效应才是企业的最终目的。对于智能家居企业而言，营销的重点不是卖产品，而是以产品做品牌，提供个性化服务，增强产品和服务的识别度和附属文化性。智能家居区别于传统家居，带给消费者全新的技术与应用，但科技体验在强化品牌整体区分度的同时，也容易让个中企业迷失自己的专属产品价值。毫无疑问，在当前的行业发展背景下，智能家居企业既要关心各自的品牌塑造，也要积极谋求竞合，共建行业生态圈，打造智能家居的整体品牌竞争力。

金玉合璧，天机暗合。遗世名画《富春山居图》从成画到分离再到合展，已经走完了它史诗性的传奇历程，而智能家居正以成功营销为开端，开创自己的传奇，书写家居生活美好的未来预言！